笑看人生 2007-6-27 00:18
从潮人俗谚看潮商的生意经
潮人喜欢经商，潮人天生是为了商业而存在的；潮人的脑子里都是商业细胞，潮人经商每每都能获得成功，在潮人之中，涌现出了一大批令世人瞩目的商业奇才，如李嘉诚、郑午楼、谢易初、林百欣、陈弼臣、黄光裕、马化腾、朱孟依等。究竟是什么原因，使得一个族群竟然能够培育出如此多的商业巨子呢？我们不妨从潮人自己的话语之中寻找这个答案。
潮人有许多的俗语，这些俗语来源于最广泛的民间，是民众根据其生活经验总结而来，反映了民众的思想意识，蕴含着民众的行为规范，也是对民众生产生活经验的总结；同时，这些俗语又流行于民间，世代相传，在民众的思想里面根深蒂固，对民众的行为有着指导性的作用。
而在这些俗语之中，有很大的一部分，便是涉及到商业的，这些俗语为热爱经商的潮人人所熟悉，这些俗语所反映的思想潜移默化在潮人人的意识里面，潮人人在经商之时，这些俗语也就自然而然成了指导他们商业活动的“生意经”。这些“生意经”是潮人千百年经商活动的经验总结，代代相传，正是“生意经”，指导熏陶出了朝上的一代代杰出商业人才。在此，笔者尝试着将“生意经”归纳总结出来，希望能够给渴望在商业方面取得更大成功的潮人乡亲起到一定的借鉴作用。
1. “三牲敢食，钉球敢绊”——勇于冒险
潮人俗语“三牲敢食，钉球敢绊”来源于民间的祭神活动，在以前潮人某些地区的祭神活动之中，神汉必须光着上身挥舞着钉球，或者躺倒钉床上，以显示自己的神力，也表示对神明的尊重，祭祀活动之后，神汉可以获得钱财以及民众供奉的三牲祭品。这句俗语的原意是：“要想获得三牲，就得敢于挥舞钉球”，所谓“不入虎穴，焉得虎子”。
潮人近海，潮人富有冒险的海洋精神，潮人从来就不忌惮危险，为了生存，为了发展，他们勇于与恶劣的环境搏斗，在搏斗之中，逐渐学会征服环境的本领。商场便是战场，没有非凡的胆气，不敢冒险果断出击，便常常会错失良机。李嘉诚先生在内地最大的投资项目北京东方广场，只是在5分钟里面做出来的决策，可将其超人的胆识。
反映潮人商人勇于冒险的其它俗语还有：
富贵出凶年（凶年既是灾难，又是机会，有胆识的人会把握住机会）；
肚困胆住大（肚子饿了，要求得生存，胆子就得大）；
食蛴试身份（“蛴”，一种梭子蟹，潮人人喜欢生腌了吃，颇似“茹毛饮血”，不敢吃者，会招人取笑）；
桥头捞杉——老仲头（潮人解放前常发大水，杉木从上游顺山洪冲刷下来，被称为“老仲头”的见过世面经验丰富的人，却敢于在桥头上从湍急的水中把杉木打捞上来，因而发财）。
2. “铜钱出苦坑”——刻苦耐劳
李嘉诚先生在接受媒体采访时，谈到了自己成功的因素：“逆境的时候，你要问自己是否有足够的条件。当我身处逆境的时候，我认为自己有足够的条件，因为我勤劳，节俭，有毅力，我肯求知，肯建立信誉！”在所有成功因素之中，勤劳排在了第一位。少年的李嘉诚在茶楼当跑堂，经历过一天的工作之后，其他跑堂的小伙子早已睡去，李嘉诚先生依然在挑灯夜读，李嘉诚先生总结说：“其实年轻时我很骄傲，因为我知道，我跟他们不一样！”
李嘉诚先生幼年时随父逃难到了香港，同样的，许多杰出的潮人商人当初也因为家道艰难，而远走南洋。刚踏上异国他乡之时，他们一无所有，“所企五脚砌，所吸烟仔蒂（住在屋檐底下，捡别人抽剩的烟头吸）”，他们*着出卖廉价的劳动力为生，“个钱三点汗”，“一下锄头三脬涎”，能经天磨真好汉，风雨过后见彩虹，他们凭着这种刻苦耐劳的精神，顽强地承受着艰苦的环境，一点一滴地积累着原始资本，他们的创业史，印证着“铜钱出苦坑”的俗语。
刻苦耐劳是潮人的优良传统，反映潮人商人刻苦耐劳的其它俗语还有：
汗加目汁少（汗水流多了，就不会因为贫穷而掉眼泪）；
力食值，惰食涎（勤劳的人吃好东西，懒惰的人吃别人的口水）；
笑看人生 2007-6-27 00:18
白饭好食田着做（米饭好吃，要吃到米饭，就必须辛勤耕作）；
三日早起当个工（早起三天，可以多干一天的活）。
3. “算盘扣到无子”——精打细算
经商离不开精明的头脑，潮人商人的精明也是闻名于世的。许多潮人商人的商业道路都是从商店的学工开始的，因为家贫或者其他原因辍了学，父母便让他们到亲戚或者同乡开的商铺里做帮工，“学做生理”，经过商铺里的耳濡目染，这些年轻的帮工们可能识字并不多，但是他们通常都会打得一幅好算盘，算得一手好数，他们精明到“算盘扣到无子（计算得太多，算盘的子都给打没了）”。
正是这样子的一分精明，使得潮人商人能够“小小生理能发家”，凭借着一丁点的资本便能够逐渐地发展壮大起来，也正是凭着这样子的一分精明，使得潮人商人能够在激烈的商业竞争中，在利润微薄的行业（如零售）里站稳脚跟，逐步地发展壮大起来。
反映潮人商人精打细算的其它俗语还有：
打分打厘（计算到一分一厘上）；
算盘扣出十三架（通常的算盘只有十二架，打出十三架，可见其精明）；
江鱼算出骨（一种只有几毫米宽的小鱼，可见其鱼骨之小）；
鸡卵算出骨（从鸡蛋里面算出骨头来，可谓精明到极点）。
4. “富从升斗起，穷因弃小钱”——勤俭节约
“富从升斗起，穷因弃小钱”，财富通常都是*着一点一滴积累起来的，特别是在缺乏原始积累、资本微弱的创业阶段，若只是想着“人无横财不富”，不愿意“积少成多”，那恐怕就只能是“唔积全无”。潮人人深谙“错碎扌克胶郎”（将零碎的东西收集起来，凑成整数）的道理，许许多多的潮人商人正是*着勤俭节约点滴积累而白手起家的，
随着市场竞争的日益激烈，利润便逐渐地趋于微薄，如果不节约成本，便常常会陷入“赚有唔住（赚得到钱，但成本过多，入不敷出）”的境地。在节约成本方面，潮人商人更是做到了极致，他们“卖缶食缺，卖草席睡草席蒂（卖瓷器的用缺损的碗吃饭，卖席子的睡卖剩下的烂席子）”，每一分每一厘的成本都不会浪费；他们采用“货头货尾——半卖半送”的销售方式，“搭肠甲肚贴血——无块存”，最终把所有的商品都销售了出去，达到了利润的最大化。
反映潮人商人勤俭节约的其它俗语还有：
力落扌克拾食有剩（愿意收集零碎东西的人，自然会有剩余）；
细数畏算盘（东西虽小，但是积累起来就大了）；
宽时物，紧时用（平常不用的东西也要收集起来，可能紧急时有用）；
孬做桁，好做桷；孬做屐桃，好做樽塞（物尽其用）。
5.“老实终久在”——诚信为本
潮人热衷于经商，擅长于经商，那么，商人在潮人的心目之中，会是什么样的形象呢？潮人有许多描述商人的俗语，诸如“做生理人无入忠臣庙”、“做生理人三分贼”、“做生理人二个嘴——个入个出”等，在这些俗语的描述之中，商人的形象是反面的，其实不然。诚然，商人以谋利为目的，有一些商人为了在短时间内谋取到更大的利益，便可能采取了一些不诚实、不道德的方法，但是，“老实终久在，积恶无久耐”，那些下三滥的方法，是为有远见的商人所不齿的。
潮人认为“天地补忠厚”，诚信是传统的潮人商人最大的特点。建于清初的苏州潮州会馆碑记中这样写道：“公平处事，则大小咸宜；忠信相孚，则物我各德”。人无信不立，每一个成功的潮人商人，都是以诚信为立足之本的。李嘉诚先生曾经说过：“不论在香港，还是在其他地方做生意，信用都是最重要的。一时的损失将来还可以赚回来；但损失了信誉就什么事情也不能做了。”
反映潮人商人以诚信立本的其它俗语还有：
老铺少绌人（缺斤少两的生意做不长久）；
行情甲天下（价格可以让全天下的人公认合理）；
九本一利，官正生理（价格是官府公认合理的）。
6.“家己人”——团结互助
外地人一谈到潮人，嘴里通常便会半生不熟地冒出“家己人”（因读音关系，许多人把“家己人”写成了“胶己人”）这三个字，他们赞叹于“家己人”的团结，而对于“家己人”深层的文化意义，外地的人却是很难理解的。
笑看人生 2007-6-27 00:20
潮人被誉为“东方的犹太人”，潮人的历史是一部移民的历史，是一部艰难开拓的历史。 “家己人”三个字蕴含着许多的乡情，“在家千日好，出外确实难”，所以，“家己人”见到“家己人”总是分外地亲切；“家己人”三个字又蕴含着许多的乡愁，“人地生疏，番仔擎刀”，所以，“家己人”总是分外地团结，当“家己人”有困难的时候，其他的“家己人”便会义无反顾地去相助。
潮人商人的团结、互助、互相解危济难是著称于世的，潮人人通过亲缘、乡缘、宗缘等各种关系的“牵掼来，牵掼去”，促进了整个家族、宗族、族群的发展，面对困难之时，共同进退，“众人头毛打成索”，以度过难关。目前，全世界已有各种互助性质的潮人团体超过300多个，而这些团体更通过“国际潮团联谊年会”、“国际潮青联谊年会”和“潮商大会”等组织，敦睦乡谊，共谋发展。
反映潮人商人团结互助的其它俗语还有：
同姓三分亲（只要是同姓的，便感觉格外亲热）；
相牵掼，正有伴（互相拉扯，才能共同进步）；
众人一条心，田涂变成金（大家齐心协力，就能够把泥土变成金子）；
尺布恶挡风，独木不成林（单兵独将，难以成事）。
7. “买卖唔成人情在”——和气生财
潮人喜欢喝茶，工夫茶是潮人最突出的标志，小小的几个茶杯。“过门是客茶来冲”，“茶薄人情厚”，每一轮茶，小小的几杯，总会谦让上许久，这其中的茶道蕴含着潮人人重人情、以和为贵的君子之风。
潮人向来是以团结互助而闻名的，而潮人也善于通过合作发展事业，李嘉诚先生联合香港船王包玉刚，从而入主“和黄”便是一例。而在新加坡潮人之中，则流传之这样的一则佳话：两位老乡合作开办企业，后因性格不合发生争执，见面彼此都感到难堪。于是，当一方在新加坡时，另一方得知消息，便主动离开新加坡，而当他回到新加坡时，原来的一方也主动离开新加坡，两人至死都没有再见面，而两人共同开办的企业也一则没有拆分。
潮人重人情，重和气，“买卖唔成人情在”，“忍气生财”，潮人喜欢用平和的方法来解决问题，一方面避免了许多资源的浪费，如果打官司的话，通常都是“拍赢官司输了钱”；另一方面，也给彼此留了面子，大家各退一步，为下一次的合作留下余地。
反映潮人商人和气生财的其它俗语还有：
赢是赢，钱银去掉一大畔（打官司总是要花钱的）；
猪死狗也虚（两败俱伤）；
有千年池厝渡，无百年郑大进（要谦和恭让，不要仗势欺人）；
无脸易过，钱银恶觅（钱银难赚，忍得一时气，换来万千财，何乐不为）。
8. “买卖算分，相请无论”——钱情两分
潮人有着团结互助的传统，*着互相“牵掼”共同发展；潮人人重视亲缘、乡缘关系，“亲帮亲，邻帮邻，土地帮家神”，“肥水不流别人田”，有钱要让“家己人”赚。潮人的“茶铺多过米铺”（买茶的店铺比卖米的店铺多），潮人人喜欢做饮食生意，而这两个行业都是依*熟人熟客来消费。潮人人善于经营人际关系，但“君子之交淡如水”，但交往涉及到利益之时，两者之间的关系便变得微妙，不易处理了。
“买卖算分，相请无论”，做生意的时候严格地按照规则办事，利益关系算得清清楚楚，谈交情的时候再谈交情，彼此相请花多少钱都没关系，将人情与利益分开，“先小人，后君子”，这便是潮人商人处理生意与交情两者关系的方法。“亲兄弟，明算数”（即使是亲兄弟，也要将利益关系分清楚），这种方法似乎有点不近人情，然而这种现实的做法却是行之有效的，坦坦荡荡，“丑话说在前”，可以避免事后因为纠纷而导致感情破裂。
反映潮人商人钱情两分的其它俗语还有：
人爱长交，数爱短结（人要长久的交往，帐目要尽快的结算）；
货真价实，当面担直（货真价实，当面说清楚，以免后话）；
当面数钱不辱人（当着亲朋的面，把帐算清楚，不是侮辱人的事情）；
钱银论交手（钱银要当面交割清楚）。
笑看人生 2007-6-27 00:22
9. “货如轮转利就生”——薄利多销
潮人善于经商，而潮人商人最喜欢的和最擅长的经商模式是超市零售业，每一个集市，几乎都有一群潮人人，甚至于在许多潮人以外城市的市场里，潮人话都可以成为通用的语言。潮人人认为“瘦铺赢过肥田”，经营零售业的潮人商人通常都能够成功，许多的商业巨头也都是从零售业发家的，而他们从事零售业不败的秘笈便是“薄利多销”，“本小利多利不多，本多利小利不小”。
无论规模大小，潮人商人大多都遵循“薄利多销”的原则。规模较大的，“多销”了，其利润自然不低；规模较小的，“薄利”可吸引顾客回头，一来二去，细水长流，其利润也便逐渐地增加了。潮人商人甚少有囤积居奇、哄抬物价的行为，他们看重的是，旧的货物能够尽快卖得出去，换回现金，再购入新的货物，虽然每次的利润较小，但一方面可以减少风险，另一方面，如此快速循环不止，“货如轮转利就生”，其利润也便不小了。
国美电器被家电厂家称为价格杀手，一直坚持着“低价”的原则，直接从厂家批量进货，跳过经销商环节，为消费者节约了成本，成功地塑造了自己低价的形象，国美新店开张之时，常有顾客挤爆商场的场面发生，而由于坚持“薄利多销”的原则，其资金的周转为其它同行的三倍以上，“薄利多销”造就了中国内地的首富。
反映潮人商人“薄利多销”原则的其他俗语还有：
九本一利，官正生理（潮人商人认为，九本一利是最公正的）；
货头货尾——半卖半送（货头货尾价钱比较便宜，卖出去了就是钱了）；
会哩买货头，不会哩买货尾（会赚钱的人做大批量的批发生意）。
10. “百赊唔如五十现，五十唔如廿五便，廿五唔如十五落腰肚”——重现金流
潮人有一句俗语“四季好用”，说的便是钱，强调现金的作用；另一句俗语“百赊唔如五十现，五十唔如廿五便，廿五唔如十五落腰肚”，则体现了潮人商人喜欢快速结帐，强调 “现钱买现货——无赊”，重视流动资金的习惯。
潮人商人喜欢快速结帐，一方面是为了避免风险，避免流动资金紧张而引发危机。所谓“思量唔断价，讨钱着相骂”，刚开始没有尽快地结算清楚，以后结帐的时候便容易发生争执，更甚者，则会因为赊债过多，资金周转不灵，产生断链，生意无法进行进行，最终一方破产，另一方也是“欠数绝头路”（欠钱不还，断了门路），所以，还是“钱银论交手”为好。
潮人喜欢快速结帐，另一方面是为了加快资金周转，提高资金使用效率，这与潮人商人喜欢采用“薄利多销”的销售方法，“货如轮转利就生”是相似的。当今市场变化可为瞬息万变，“草馃煮熟，天时变局”，已经步入到一个“快鱼吃慢鱼”的时代，“速食速，埠螺食蜞酷”，特别是股票市场出现，资本可以通过证券市场自由流动，流动资金的作用也更为凸现，掌控着现金，在必要的时候才能够准确出击，利用资本赚取更大的利润。
反映潮人商人重视现金流的其它俗语还有：
借钱师仔，讨钱师父（借钱给别人的时候，别人象徒弟一样地尊敬你；跟别人掏钱的时候，你得象对待师父一样地尊敬他）；
借钱师父，讨银卵弟（借钱给别人的时候，你是师父；跟别人讨钱的时候，却必须低三下四）；
借钱唔过鼎，讨钱饿死仔（别人借钱的时候总是很着急，跟别人讨钱，别人却可能拖着不还，导致要饿死自己的儿子）。
11. “嫌货正是买货人”——体察顾客
**潮人商人开的店铺前时，店主通常都会“人情好过吊项鬼”，盛情邀请你进去歇歇脚，喝喝茶，随便看看，当你走进店面之后，店主就会更热情地问你需要什么，请你评价一下商品，当你开始发表意见的时候，店主的生意便已经成功了一半——最后你通常会在店主的劝说之下，稀里糊涂地买下你本来并没有打算要买的商品。而当你细心地观察店主跟顾客的讨价还价之时，品味着店主与顾客之间的心理博弈，你会发现，那是一个惊心动魄的过程。
商场如战场，在战场上，只有知己知彼，才能百战不殆，而潮人商人似乎都学习过《消费者心理学》，非常地善于揣测顾客的心理：潮人商人喜欢把店面跟仓库连在一起，让顾客感觉到店里货品充足，“百样物有”，“百货合百客，阿嫂合阿伯”，任你挑选；潮人商人明白顾客“行路就近，买物就便”的心理，通常都把店选在离住宅区最近的地方，他们会把一些货品的价格定得很便宜，卖给你灯，让你买他的油；潮人商人不怕顾客将他的货物“嫌到无块去”，“嫌货正是买货人”，“讨是价，还是钱”，他会耐心地跟你解释“个钱三桌，无好食头”、“便钱无好货，好货无便钱”……
反映潮人商人善于揣摩顾客心里的其它俗语还有：
行情甲街市，斤米角四二（解放前米价曾十几年不变，店家用于形容自己货物价钱公道）；
大只肥参轻秤，*仓缀粒卵——好和（买鸡的人希望鸡又大只，又轻秤，屁股还带着蛋）；
便物害死钱（顾客贪心货物便宜，买了许多，结果花了很多钱）。
12. “闷声发大财”——低调务实
潮人善于经商，潮人之中涌现出了一批富可敌国的巨商，那么，这些成功的商人又是一种怎样的形象呢？在被胡润财富榜评为中国首富之前，潮人人黄光裕的名字是鲜为人知的，而因为其为人处事非常地低调，很少接受媒体的采访，这位中国最大家电连锁机构的幕后人物一直给人一种神秘的印象。
许多的潮人商人都是农民洗脚上田的，他们保持着潮人人传统低调务实的性格，即使在经商致富之后，也保持着简朴的生活习惯，不露富，不爱张扬，“人怕出名猪怕肥”是他们遵循的古训，这种低调和谨慎，为他们免去了许多不必要的麻烦。
潮人商人保持低调，既是一种习惯，又是一种保护自己、战胜对手的本能，因为低调，不容易被竞争对手揣摩到性格和用意，因为低调，“沉性猫，掰破橱”，早早地看准时机，不事张扬，避免了竞争，一出手便要达到目的，“闷声发大财”。
反映潮人商人低调务实的其它俗语还有：
求财心勿急，来喜心定定（求财不可心急，有收获了也欣喜，宠辱不惊）；
诈死抱大鲤（假装寻死，跳到河里抓大鲤鱼）；
诈死抱海鹅（猎人装死不动，大雁以为安全停落，为猎人所获）。
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