文 / 李智平


       一、精

       潮商历来以精明著名。在交易中，潮商可以为了赢得顾客的好感，而常常慷慨大方让出小利，宁愿自己吃小亏，实际上这是一种朴素的“放长线吊大鱼”的营销哲学。潮商在谈判过程或讨价还价过程中，他们却非常仔细，对于利润的一分一厘，都计算得极其清楚。慷慨大方与精于计算并举是潮汕人善于做生意的诀窍之一。

       例如国美的老板黄光裕在北京开家电零售商场时，把地址选择在郊区，却凭借价格的低廉吸引尽可能多的顾客，他就是按拿货的批发价原价卖出，得以赢利的就是靠卖配件和辅助品的高差价，而这些价格的高却是无形的，消费者也不会去计较这些产品的价格。而对于商家来说，这样可以吸引更多的人气以此提高销售量，从而赢得厂家的广告支持和入场赞助费，借此大大赢利，这便是潮商的精明所在。

二、拼

       根据本课题小组对潮商关于“个人成功因素”的调查显示：“坚强的毅力”被认为是潮商成功最大的因素之一，这便说明潮商“爱拼”的坚强性格是潮商的普遍特征。

       潮汕人由于地理位置的压迫，更多的是走出自己的家园流商于国内外，由于潮商接受教育的程度比较低（根据本课题小组的调查显示，潮商的学历构成主要以小学和初中为主，占了65%），他们所受的教育主要来自于父母的经验之谈和一些儒家所说的为人处世的道理，所以潮商的价值观念都是朴素加经验型的。

       在这种精神的主导下，他们愿意在亲戚朋友的小企业里小店铺里从小帮工做起，边做帮工边学习经商之道（李嘉诚的发家之道也是在迫于生计的前提下从帮工做起），然后再由帮工再升上来当个更高一点水平的伙计，到了有一定的经验积累和原始资本积累的时候，他们就会跳槽出来，从小生意做起，即使摆小摊位一天只赚一元三餐只是喝粥吃榨菜也是愿意的，因为他们感觉到，自己是在做生意，已经是“老板”了，再苦也要把这份生意好好做下去，做帮工的漫长岁月真的太压抑了，虽然自己做生意风险大，有时白活忙了一天却是门可罗雀，但还是不气馁，就是一定要好好做下去。

       于是“爱拼才会赢”成了潮汕人的口头禅，“勇敢”和“富有冒险精神”也一时成为潮商的代名词。

       由于潮商精于在做小生意的时候就学会了借助别人的经验观察消费者的心理和市场需求的发展，他们在逐渐掌握地区人性的时候逐步学会了朴素的“消费者行为学”和“营销策略”，他们可以针对不同的需求，实现自己的差异化，在竞争中就逐步显示出了这些外来商人的优势。

       大部分潮商都擅长交际和公关，在本地区的消费者心理公关甚至政府公关都做得很好，这也是潮商在“拼”的原始积累中所锻炼出来的竞争优势。所以由于潮商的拼劲大，造就了很多潮商的成功。

三、义

       “义”是儒家所大力提倡的价值观之一，潮汕地区也上演过许多“忠义”的历史故事，就如明朝的文天祥，在海丰五坡岭被捕，义禀千秋，写下千古名句“人生自古谁无死，留取丹青照汗青”。这些历史在对潮汕人价值观的引导上起到了很大的教化作用。所以潮汕地区历史以来就形成了自己的“义气”文化，这也是潮汕企业凝聚团队的精神文化。

      潮汕人在创业初期，可以由“义气”的凝聚组合起一个实干的、很有竞争力的团队，潮商的团队结构和组织精神都很简单，但运作起来特别有效，因为这时大家都是一条心要干事业，一起跟着“大哥”打天下，有钱出钱，没钱出力，团结一致“有难同担”。这种团队精神是其他地区的商人所无法模仿学习的，这便构成了某些正处于创业初期的潮商进入某些行业的核心竞争力。

       这种核心竞争力的培养，更多的是来源于整个地区“义气”这个共同心理状态所调教出来的泛组织文化，并不是企业本身所培养起来的企业文化，所以对“义气”这个竞争优势的培养还要落实在企业本身的激励制度、福利承诺等实体上。
摘自《远东投资》

[ 本帖最后由 shantou 于 2008-8-11 17:36 编辑 ]